최근 불붙은 손발톱무좀 치료제 '주블리아'의 초반 영업 대결은 '가격과 영업 수수료'를 축으로 움직이고 있다. 오리지널 대비 최대 10% 이상 낮은 약가로 의료기관 처방 코드 확보를 노리는 한편 '매출 증진의 상수'로 꼽히는 CSO 수수료를 늘리며 기선잡기에 나선 것이다. 비급​여 항목이면서 처방 이환율이 높은 품목이라서 회사들도 초장에 승기를 잡으려는 모습이다.

업계에 따르면, 동아에스티 주블리아외용액(성분명 에피나코나졸)의 후발 제제를 보유한 제약사들이 오리지널 제품 대비 10% 수준의 낮은 약가를 책정해 제품 판매를 시작했다.

주블리아는 2016년 동아에스티가 카겐제약과 국내 판권 계약을 맺고 2017년 출시한 전문의약품이다. 기존 손발톱 무좀에 쓰이던 이트라코나졸 경구제보다 높은 진균학적 치료율과 함께 도포 형식으로 간대사 및 약물 상호작용이 낮은 점 등을 내세워 일반의약품이 주름잡고 있던 시장에서 돌풍을 일으켰다.

2023년 회사 기준 매출은 290억원 선인데, 동아에스티는 피부과 를 넘어 가정의학과, 내과, 일반의 의원 등 다양한 지점을 공략해 성공을 거뒀다.

때문에 국내 제약사들은 제네릭 출시를 위해 2023년 소극적 권리범위확인심판을 제기해 청구심결을 받았다. 대웅제약이 첫 심판을 제기한 이후 총 16개 제약사(2개사 취하)가 14일 이내 동일 취지의 심판을 제기했고 허가가 가장 빨랐던 대웅제약을 시작으로 5월 시판후 조사가 끝나자 7월부터 11월까지 우선판매품목허가를 받은 제품 10개가 풀렸다.

회사별 전략의 1 순위는 가격 인하다. 해당 약물이 처방 이환 즉 약제 변동의 가능성이 상대적으로 높기 때문이다. 특정 약물의 선호도가 높거나 오리지널을 선호하는 약물보다 처방 자체의 변동에 큰 영향이 없는 제제라는 점을 이용한 것이다. 국내 중소제약 A사는 4ml 기준 오리지널보다 약 8% 낮은 가격에 출시를 결정했다. 또다른 제네릭 출시사인 B와 C사는 오리지널 대비 7% 이상 저렴한 금액을 들고 나왔다. 실제 약국 판매가가 다르기는 하지만 이를 감안해도 몇 천원 이상 차이가 벌어진다.

 

 

 

 

가격 경쟁력을 내세운 D사는 보다 더 낮은 약가를 적용해 A사보다도 몇 천원 더 저렴한 13% 낮은 약가를 콘셉트로 들고 나왔다. 현재까지 출시 약가를 업계 내에 알린 곳보다도 적은 수준인데 판매가 등을 계산해도 소비자가 내는 금액은 5000원 이상 저렴해진다. 제네릭 CSO 분야에서 유명한 E사도 D사와 마찬가지로 87% 수준의 낮은 약가로 시장에 출사표를 던졌다.

이들 제품의 판매가 책정은 오리지널은 물론 우선판매품목허가를 얻으며 시장에 진입했던 대웅제약의 '주플리에'보다 낮은 시장 가격으로 이들 제품의 처방을 전환하기 위한 것으로 풀이된다. 실제 의약사 전문 온라인몰 내 주플리에의 판매가는 동아에스티의 가격과 큰 차이를 보이지 않고 있다. 다만 주플리에보다 제품 인지도를 쌓을 수 없던 회사 입장에서는 향후 영업 현장은 물론 소비자의 선호도를 높이기 위해 제품의 공격적인 가격 설정이 있었다는 평가다.

또 하나 가격과 함께 이어지는 것은 영업대행조직의 수수료를 높이는 방법이다. 이는 해당 제품을 허가받은 회사들의 면모를 보면 알 수 추론이 가능하다. 허가를 받은 회사들을 보면 동구바이오제약, 제뉴파마, 한국유니온제약, JW신약, 종근당, 메디카코리아, 한국유니온제약, 휴온스 등이다. 이 중 상당수의 회사는 자체 영업사원의 비중이 낮거나 없어 영업대행조직을 활용해야 하는데 수수료가 높을수록 CSO 영업이 활성화되고 높은 매출을 기대할 수 있기에 판매를 위한 상수를 택한 셈이다.

앞서 나온 A사는 CSO 영업사원의 수수료 비중을 50% 이상까지 끌어올린 곳이다. 나머지 회사들도 어느 정도의 차이는 있지만 판매액의 절반 혹은 이 비율을 왔다갔다 하는 수준의 수수료가 영업사원에게 지급된다. 업계에서는 이같은 수수료 설정은 영업 중점품목이기 떼문이라고 이야기한다. 특히 한 병 한 병의 판매 단가가 높은 이상 회사에서도 이들 제제의 판매에 따른 높은 매출을 기대할 수 있다는 까닭에서다.

업계에서는 300억원 가까이를 놓고 벌이는 이번 주블리아 제네릭 경쟁이 비급여 약물들의 제네릭 경쟁을 보여주는 또 하나의 전형이라고 말한다. 정당 혹은 캡슐당 단가가 낮은 제품은 어렵지만 싸게, 파는 사람에게 '덤을 많이 주는' 제품은 오리지널의 시장을 빼앗아오는 방법이기 때문인데, 이같은 국내 업계의 초반 경쟁이 오리지널의 파이 뺏기로 자연스레 이어질 지 주목된다.

출처 : http://www.hitnews.co.kr/news/articleView.html?idxno=56139